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議價是「籌碼分析」，你應該先做完這些功課....｜邱愛莉 House123
(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉，歡迎轉載，註明出處)
一、什麼是議價？
「議價」這門學問，說「藝術」也很「藝術」，要說「科學」也很「科學」。為什麼說是「藝術」呢？因為房子百百種，屋主也百百種，每個屋主售屋的動機不盡相同，口袋深淺自然也不同，當屋主委託多家仲介時，屋主是不是剛好和你委託議價的仲介「對盤」，這也得碰碰運氣。不過，所幸「議價」其實就是「談判」，情報的蒐集與基本功課非常重要。以下這些都是「總價」的價格，我們該如何取得這些答案呢？
A、屋主期望價格
看房子時，通常我們會詢問仲介「屋主的底價是多少」，不管仲介回答你的答案是對是錯，請記得：「屋主所謂的『底價』其實就是他期望出售的『目標價』」怎麼說呢？
試想：今天你是屋主，你想要賣一間房子。你委託仲介幫你賣，仲介問你，你底價要寫多少。如果你今天想賣的價格是 1000 萬，但其實只要 950 萬你就可以接受，你會回答 1000 萬還是 950 萬？如果你非常急著想趕快賣掉，你可能回答 950 萬，甚至會補一句：「只要差距不太大，還可以談」不過，大部分的屋主在售屋初期，對自己的房子通常比較有信心，大部分會回答 1000 萬，而不是「真實的底價」 950 萬囉！
除了「底價」之外，「開價」也反映了屋主的心態。「開價」越高的通常表示屋主的心態越高，所以當屋主的「開價」忽然巨幅下修時，通常也表示他的「底價」（屋主期望的價格）也下修囉！
B、市場行情
「實價登錄」上路以來，行情已漸趨透明，可以自行參考價格範圍區間和計算「均價」。不過，除了「實價登錄」外，銀行的「估價」也值得參考。銀行的估價通常是根據附近的實價登錄行情，以及該銀行有承作附近物件的房貸資料所呈現的房價行情，值得做為出價前的參考。
C、買方設定的合理價
上我的課的同學，通常會跟我討論物件的合理價。「價格」反映「價值」，通常我都會直接詢問房子買入的目的是什麼？希望自住等增值？希望整層收租？隔套收租？整理後即出售？置產考量？不同的出發點，影響我們對於房子的「價值」的判斷。
當然，對房地產有做功課的人，通常希望自己買的價格低於均價行情，以投資為出發點的人，可能會先設想退場機制和計算投資報酬率，套用試算表回推合理價。這些都會影響設定的合理價格。
D、屋主的成本
許多人都想知道屋主的成本是多少，早期沒有「實價登錄」，只能從謄本上屋主的「取得時間」和「貸款金額」回推屋主可能的成本。不過，現在有了「實價登錄」，只要前屋主是在 2012 年 8 月以後取得的，「實價登錄」上就應該要有這一筆喔！
許多人喜歡「一手屋主」（房子蓋好之後就取的房子的屋主），主要原因就是他的取得成本很低，不過，除了屋主的「取的成本」，其實還有一個很重要的資訊：屋主有沒有缺錢？缺多少錢？許多人聽到屋主缺錢都很高興，掩不住見獵心喜，不過如果屋主缺的錢很多，那可不是好事！例如：如果除了高額房貸之外還有二胎、三胎，即使屋主早年取得房子的成本低，但後年拿房子來抵押借款的金額墊高了他的成本，因為如果賣掉房子，還不能清償完他的貸款，他可能想賣也不能賣！
E、最後的成交價
這個顧名思義，就是最後議價之後，雙方達成共識、簽約成交的總價囉！我早年剛開始看房子時，很喜歡追蹤看過的物件，了解它後來出售多少錢，賣了多久。所以即使早年沒有「實價登錄」，也能夠培養對價格的敏銳度。現在雖然有了「實價登錄」，不過，由於「實價登錄」距離實際成交仍有 2-3 個月以上的時間差，所以還是直接詢問仲介最快喔！，
在房價上漲的時候，ABCDE的大小順序是如何？在房價下跌的時候，大小順序通常又各是如何呢？
房價上漲的時候
房價上漲的時候，屋主的心態通常比較高，對自己的房子很有信心。市場行情屢創新高，媒體一窩蜂的看漲，賠錢賣的屋主較少，最後成交價也比較容易反映「追漲」的現象。所以在房價上漲的時候，通常會有這樣的排序： A. 屋主期望價格 > E. 最後的成交價 > C. 買方設定的合理價 > B. 市場行情 > D. 屋主的成本
房價下跌的時候
在房價下跌的時候，屋主的心態就算一開始很有信心，也容易隨著出售期間拉長而動搖。 屢創新低，媒體一窩蜂的看跌，賠錢賣的屋主開始變多，最後成交價也比較容易反映「價格修正」的現象。所以在房價下跌的時候，如果屋主的成本又高的話，通常會有這樣的排序： A. 屋主期望價格 > D. 屋主的成本 > B. 市場行情 > E. 最後的成交價 > C. 買方設定的合理價
議價該怎麼應用呢？
取得了這些資訊，應該怎麼應用呢？
首先，屋主的「底價」通常還有一點空間。空間有多大多少，取決於屋主的「售屋原因」和屋主的「成本」。永遠記得先查行情，可以的話先跟三家銀行詢問估價，並且設定自己的合理價，在議價之前提醒自己，如超過自己的合理價就不要買。
在房價的高點，仍有人順利買到被低估的房子，在房價的低點，還是有人不小心買貴。「議價」前的功課不可輕忽喔！
(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉，歡迎轉載，註明出處)
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