「跟仲介打交道」是許多看屋族心中的恐懼，除了擔心預算有限時，仲介愛理不理外，更害怕不知道仲介說的是真的還是假的。有些仲介公司在新進人員的教育訓練時，甚至會發一整本厚厚的「話術交戰手冊」，教業務在各種情況下如何促成成交。尤其在「議價」的關鍵時刻，常常不知道現在到底在演真的還是假的。

基本上，「議價」大致可以分成幾個步驟：口頭出價、下「要約」或「斡旋」、見面談。除非你出的價格太高，或是屋主真的急售，不然通常屋主不會立刻答應以你出的價格出售。但只要你出的價格有機會成交，或仲介認為屋主有機會降價，或你有機會加價，這時仲介就會約買賣雙方一起到仲介公司見面議價。

以下是仲介常見的議價方式：

．軟硬兼施

仲介常見的議價方式通常是在約雙方見面前就開始鋪陳。從「哀兵政策」（例如：他們昨天晚上在屋主家談非常非常久，回家都已經12點多了，你可不可以再加一點…）、「強硬派」（例如：你這個價格真的差太多…離行情差太遠了…），方法層出不窮。不管故事怎麼進行，一定要記得你心裡面的那把尺，不要輕易加價，就算要稍微加一點價，表示你的誠意，也一定要很有意識地加價，而且雙方磨很久才加一點點，並告訴對方你很想表示你的誠意，但你的預算真的非常有限！無論如何，在約屋主出來談之前，千萬不要加價太多，如果能不加最好不要加，請仲介先請屋主出來談。

．多組議價

當屋主願意出來談，請記得努力配合屋主的時間。有時仲介會安排不只一組買方在現場出價。如果仲介說除了你之外，還有另外一組也在現場，你就離開。因為在競標的情境下，你不是沒買到，就是買太貴，仲介會製造情境讓你很想買到這間房子，因此你很容易不小心就加價加過頭，畢竟只有當你出的價格比另一組買方高時，你才會買到，不是嗎？更何況，另一組買方很有可能是仲介找來的樁腳，他們那麼想買，就讓給他們好了。

．疲勞作戰

有些議價會拖很久，尤其是約在晚上見面談時，常常談到天荒地老。我曾經遇過議價從晚上 9 點進行到凌晨 1 點的，中途屋主還胃痛想要回家，仲介不讓她回家，還主動幫她買胃藥。遇到這種耗體力的疲勞作戰，如果你精神還不錯，但屋主感覺很累，那不妨配合下去。如果累的是你，無論如何就先回家吧，隔天再約時間續戰。因為在精神不好的情況下，做出來的決定一定不會太好，與其耗著或不小心一時沒耐心加價加太高，不如回家睡個好覺。

．頻做狀況

雖然說是「見面談」，不過，大部分的時間都是分成兩間獨立的會議室談價格，由仲介在其中來回傳話。 有時，仲介說屋主很生氣，要走了，叫你再往上加一點價，結果你出去上廁所，經過屋主的會議室，聽到裡面笑聲不斷，這種情況也不罕見。遇到這種情況，我通常就會順水推舟，說：「屋主既然這麼生氣，那不要勉強他了。雖然很可惜，但房子再找就好。」這句話一出，緊張的反而是仲介了，馬上表示他們會想辦法安撫屋主，再給他們一點時間。

上面是我遇過的議價情境。由於我一向很淡定，真的沒買到，也不覺得可惜，不容易聞雞起舞。不過，仲介從業人員百百種，不用把所有仲介妖魔化。我曾經遇過許多真誠、實在的仲介，不僅認真居中協調，也很誠實地告知情況。只是，由於大部分的仲介我們接觸的時間可能不長，真的遇到上面的狀況，記得深呼吸，別輕易被挑動情緒，最差的情況就是沒有買到，不是嗎？   

(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉，歡迎轉載，註明出處)