928 檔期將近，雖然市況前景仍不明朗，不過，利用假日走訪接待中心，看看建案，聽聽區域分析，練練議價技巧，也算是累積經驗和練功力的好方式。最近由於成交量大跌，賣方市場翻轉為買方市場，最常被記者問到的問題就是：「如何談到一個好價格？」如果你獨鍾新成屋或預售屋，想練習議價技巧，一定要先了解新成屋 / 預售屋的銷售結構，先認識以下這幾種角色：  

建商

就是「建設公司」。許多人以為建商就是負責蓋房子的公司，其實不然，建商只是負責出資與規劃、設計，包含建案的整體規劃、建材的挑選等，都是由所聘用的建築設計團隊負責。至於實際的工程興建，則另外請營造公司做。  

代銷

當建商規劃一個建案時，可以選擇預售或是先建後售。不管是哪一種方式，都可以選擇由建商自己賣或是委託廣告公司賣，廣告公司就是俗稱的「代銷」。

建商委託給代銷公司就像是一般屋主委託給仲介銷售一樣，而且還是專任約，一家建商在同一時間內只委託一家代銷賣，並且需要簽委託時間和委託價格，當然也包含佣金和廣告預算。一般而言，總銷金額的 5% 為代銷的銷售佣金，另外並編列總銷金額的 2% 做為廣告預算，由代銷負責規劃行銷廣告，包含 NP（報紙廣告）、TVC（電視廣告）、outdoor（如：公車、捷運、戶外看板等）、派報、廣播、網路等。代銷公司須負責搭建接待中心，包含樣品屋、模型等，還有接待中心裡的人力，都是代銷公司的成本。一般來說，代銷需成功銷售一定比例的戶數才能回本，而且最好盡快完銷再換下一個案子，不然可能血本無歸。  

跑單

不管是建商自售或是代銷銷售，由於建商和代銷並非一年 365 天都有建案可以賣，所以通常不會雇用太多的正職業務，每當有開案時，就會聘請一些「跑單」。由於「跑單」銷售經驗非常豐富，因此練就出很高的敏感度和銷售功力。「跑單」的底薪通常不高，以銷售的獎金為主要收入。

專案經理

每一個接待中心都有一個專案經理，如果是建商自售，專案經理就是建商的人，如果委託代銷銷售，則專案經理就是代銷的人。專案經理手上都有一張「銷控表」（銷售控制表），負責管控該建案每一戶的底價，包含哪些戶別（如：A 戶 6 F、C 戶 8 F）已經售出、哪些戶別建商要保留不賣、哪些是地主保留戶、每一戶的開價和底價為何等。專案經理每周固定與建設公司開會，報告銷售情形，並視銷售情況調整銷售策略和價格。  

當我們到接待中心，一般來接待我們的就是「跑單」。有些朋友反應，一進接待中心就被打量，如果看起來不像會買這個建案的客戶，還可能碰上軟釘子。我們可能覺得很現實，不過，由於跑單和代銷的任務就是賣房子，他們長年累積的敏銳度，的確使他們習慣在短時間內篩選精準的客戶。然而，這也告訴我們，如果你是這個建案「精準」的客戶（就是「可能會買的客戶」）你不僅比較容易獲得好的服務，也比較容易取得好價格，因為跑單和代銷要的就是「成交」。當然，這不表示我們要打扮的珠光寶氣，不過，基本的功課還是要做好。例如：如果這個建案大多是大坪數，當接待的跑單問你想找什麼樣的房子時，你就不能回答「兩房」（擺明了這個建案不適合你）；問你預算時，也要事先稍微先評估一下行情乘以坪數，給一個初略的數字範圍，讓他知道你的需求很具體明確。需求越明確的客戶，越有可能在他的介紹下做決定，當然是跑單和代銷眼中的精準客戶。

有人說，「嫌貨才是買貨人」，所以在聽跑單介紹建案時，就開始劈哩啪啦地挑出一堆缺點，希望作為議價的籌碼。當然，「嫌貨」絕對可以增加議價的空間，可是，記「點到就好」，不要太過度囉！如果一個建案有 A B C D E 五個缺點，最後你要跑單幫你爭取好價格，他可能會覺得，既然有那麼多缺點你不喜歡，不是只卡在價格，可能他連價格也不會幫你爭取（因為就算價格到了你也不一定會買，畢竟有那麼多缺點你不滿意）。最好的方式是：適度地點出缺點，但仍表明你喜歡這個建案，很有誠意，但你預算有限，做過功課，知道行情，覺得他的價格太高，加上目前市況不明朗，你需要承擔的決策風險更大，需要他「幫忙」跟建商爭取價格。把對方跟你拉成同一戰線，才是聰明議價的好方法。

議價功力需要時間和經驗累積。多看、多談、多比較，自然會累積自己的心得。夏末秋初天氣仍熱，趁著周末時間逛逛接待中心，也算是買氣冷的時候練練議價功力的好時機。  

(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉，歡迎轉載，註明出處)