安居自住

談判心法有絕招!先讓屋主喜歡你吧!


看房子時,我喜歡多和仲介、屋主聊天,在聊天的過程中,了解屋主的背景。屋主為什麼要賣房子、缺不缺錢、個性如何、在哪裡工作、現在住哪裡、年紀幾歲、男生還是女生、有沒有小孩、小孩多大?…回想一下你上次看房子,這些你都問過了嗎?


如果要我幫「議價」寫眉批,我左右兩聯會是「做好功課」、「無欲則剛」,橫批則是「投緣很重要」。你有過這樣的經驗嗎?-你想要買一個東西,A 店賣的比較便宜,但業務很討人厭,B 店賣的稍微貴一點點,但是店員服務好,討人喜歡,最後你會選擇哪一家店買呢?B 店是吧?買賣房子也是類似的情境。其實,「議價」從來不是一個完全理性的過程,這其中參雜了許多感性的因素,而人,通常都是在「感性」層面先做了決定(先喜歡對方),之後才在「理性」層面幫自己的決定合理化,說服自己(例如:這價格也算勉強可以接受,我也沒有吃虧太多…)想一想每次買賣的經驗,是不是這樣呢?


我去年因公司協辦紅色子房的房地產課程,因此有幸上了談判高手謝大哥的課。謝大哥說,談判時很重要的一點,是要讓對方「喜歡」(Like)你。這個 Like 剛好是雙關語,要讓對方喜歡你,不是要討好對方,而是要去找你跟他的「相似處」(以英文來說也是Like)。我聽了心有戚戚焉,也讓我回想起之前自住換屋的經驗。


當時的我尋找自住換屋的房子已經有一段時間,在連續看屋一陣子並做了完整的功課後,最後鎖定某一個重劃區中的幾個社區,也認識了幾個不錯的仲介朋友。有一天,一位仲介朋友告訴我,我喜歡的社區有一戶有機會釋出,當天我就去看,果然很喜歡。在跟仲介聊天的過程中,得知屋主的小孩是音樂家,本來是要買給他小孩的,但因為一直沒有搬過來所以想要賣掉。我回家立刻 google,讀了幾篇他小孩的報導,還買了兩張他出過的 CD 回家聽。第二次覆看時,我帶著公婆來看房子,屋主來開門,彼此打了照面。我跟仲介提到 CD 的事,仲介跑去告訴屋主,屋主很開心,因此對我們留下了好印象。最後雖然價格來回交涉了一個多月,中間見了幾次面,但最後買到的價格有符合我心裡設定的預算,也算是開心收場。


所以,看房子時記得多和仲介、屋主聊天,尋找你們之間的相似之處。這個相似處,可能是你們同鄉、同姓、有共同認識的朋友,或是都很孝順父母(跟父母同住,又很重視父母),或者像我的例子,知道了屋主的孩子是音樂家,就特地去買他的 CD 聽,創造彼此的相似之處(都喜歡他孩子的音樂)…這些都是增加議價力的方式喔!

 

(本文作者為 House123 執行長 邱愛莉,歡迎轉載,註明出處) 

 

 

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