安居自住

賣屋三個月沒動靜,一調價周末就成交了?

 

上個禮拜,一個參加過講座的讀者約我喝咖啡。她今年年初剛買了一間新屋,已經搬過去好幾個月了,今年下半年以來,一直在賣之前自住的這間舊屋。當天一坐下來,她就說她的房子最近剛賣掉也交屋了。房子成交是好事,我開心地跟她說恭喜,可是她的神情看起來卻不太開心。一問之下,才知道原來她覺得自己賣太便宜了。


原來早在她想換屋前,就曾收過某家仲介業務的開發信,上面寫了滿滿的戰績,包含連續幾季的區冠軍、去年總共成交幾個物件、深耕該區域幾年...等。她第一時間想到這個業務,便約了時間與他碰面。這位經紀人,看起來真的非常厲害,他覺得她的房子條件很好,雖是 30 年左右的公寓,但屋況保持的很好,雖然離捷運有一段距離,必須搭公車轉乘,但生活機能不錯,有信心可以幫她賣 1050 萬以上,開價 1280 萬。不過,為了維持市場價格的穩定,並集中資源來幫她曝光這一個物件,他希望她可以簽專任約給他。由於這個賣價比她本來預期的高,所以她很開心地接受了,當場簽了 3 個月的專任約,由於房子幾乎已經淨空,便把鑰匙交給他。


由於平常工作忙,仲介多透過 line 跟她聯繫。平常 line 給她的資訊,偶爾會有帶看的訊息,不過,更多的是打房新聞的文章或連結,她越看心情越差。3 個月後,他約她續約。他拿出一疊厚厚的帶看記錄表,裡面寫滿了這三個月期間,帶看的 20 幾組客戶的時間、姓名與備註。他解釋,由於市場買氣急凍,雖然他們帶看非常多組客人,但由於屋齡舊,沒有電梯,附近沒有捷運,所以價格都出不高。如果想要順利賣掉,價格建議調整到 800 萬左右。由於這個價格跟原本的 1050 萬實在差距太大,他們倆來來回回拉鋸很久,最後她同意調整到 880 萬,開價調整為 980 萬,再簽一個月的專任約。沒想到價格才剛調整,隔一個周末,房子就成交了。


簽約後的周末,她回舊家拿一些還沒搬走的東西,剛好遇到樓上的鄰居。鄰居說,上個周末仲介帶了好多人來看房子,陣仗之大,樓下還有其它同事等著其它組客戶陸續到。反而之前都沒有遇過仲介帶看,如果不是陽台外牆掛了出售的訊息,他們還不確定房子還有沒有要賣呢!鄰居問她後來賣多少錢,她說 880 萬,他覺得太便宜了,因為他們家最近剛增貸,銀行估價有 960 萬,不過,由於合約已經簽了,第一期頭期款也已經進了履保專戶,她想後悔也來不及了。


交屋當天,她發現買方跟代書、仲介好像很熟捻,而且買方貸款申請了 85 成。她問代書,現在貸款不是不太好貸嗎?代書說,因為買方的工作資歷好,所以銀行給的條件較好。喝咖啡時,她問我,她的房子是不是真的賣得太便宜了?


老實說,房子的合理價很難客觀推估。雖然我們有實價登錄、銀行估價等資訊可以參考,不過,最後的成交價格終究還是買賣雙方協商出來、一個同意買、一個同意賣的價格,很難說房子是不是真的賣得太便宜。不過,如果以行情和銀行估價來看,她的成交價的確偏低。其實這是簽委託時常常遇到的情況:為了簽委託,仲介往往會承諾一個較高的價格,並建議把開價拉高,以「專任約」的方式集中行銷。可是一取得專任委約後,由於價格高,不好賣,雖然會將物件曝光在官網,但其它行銷資源很少分配給它,帶看的客人非常少。等到專任約一到期,業務會拿出一張帶看的清單,假裝說帶看非常多組客人,但價格都出不到,價格需下修。等到價格一調降,立刻狂發簡訊、call 客,密集帶看,讓多組客戶在屋內一起看,製造搶手的氛圍,加上價格真的偏低,通常很快就會成交了!


為了避免這樣的情況,建議賣房子時除非對該仲介的專業和敬業態度有高度信任,否則不要簽專任約。多點仲介幫你賣,雖然需要管理價格,但資訊來源比較多,不容易被單一仲介誤導。不管簽給幾家仲介,請他們一有帶看,就要回報。做了哪些廣告也要告知,舉凡網路、派報、立牌、守線等,讓你清楚目前物件行銷的情況。此外,最重要的是,一定要自己做功課,在委託前心裡就要對行情有個底,再比對仲介提供的行情資料,避免因實價登錄資料取樣不同,而對行情有不同的解讀。


一般人一生中買賣房子的次數不多,面對受過專業銷售訓練的仲介,的確需要多用點心。雖然在賣房子時,我們扮演的是賣方,不過,如果我們賣房子是為了換屋、還新房子的貸款,那麼少賣的金額,幾乎和新房子買貴沒有兩樣。如果因此幫助了年輕人成家,那倒也還想得開,就當成緣分。如果房子賣給了投資客,讓他們轉手賺價差,那就悶了,不是嗎?   

 

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